《1》

最近，頻頻有茶友拿著一些陌生的品牌來問，幫我看看，這個是不是太姥山的茶。

在村姑陳介紹了這么久之后，太姥山的山頭概念，早已經深入一眾白茶友的心里了。大家都知道，太姥山的白茶好。這一點，不但買茶的人知道，賣茶的人也知道。

于是，很多人想到了借太姥山的光。

比如這位茶友發(fā)來的茶，包裝上赫然印著“太姥銀針”四個字，然而去看廠址，卻離太姥山十萬八千里，在一個叫做柘榮的鄰縣。

這就是明顯的“營銷借光法”——外地的白茶，為了銷量好，借了太姥山的光。

在產品包裝上印上“太姥”字樣，讓人乍一看，以為是太姥山的茶，再一對比，發(fā)現價格又比常見的太姥山的茶便宜，沖動欣喜之下，自然就買回去了。

原本是很普通的茶，名不見經傳，價格也很普通。然而，一旦穿上“太姥山”的外衣，裝進“太姥山”的包裝盒，它立馬就高大上起來，價格也一路漲起來，堪堪可比自己原先的價格，高了一半。

換個名字，就能翻倍賣，這種生意，誰不干？

所以，各種冠以太姥山名號的白茶品牌，層出不窮。

比如，太姥銀針，太姥白茶，太姥古樹，太姥神針，姥老茶，太白姥........

個個都以產自太姥自居，實則都是別的產區(qū)的茶。

《2》

為什么不建在太姥山的茶廠，賣的就不是太姥山的茶呢？

首先，根據地理標志保護的規(guī)定，茶葉的采摘，是講究原材料，原產地，原地加工的。

這是為了保證茶葉的新鮮度，盡最大的可能保存茶葉當中的有益物質。

產自福鼎太姥山的茶青，采下來，要及時攤晾，無論如何，也不可能運到鄰縣柘榮去加工——路途遙遠，茶青早就悶壞了，做出來的茶葉苦澀味會很重。

在春茶季艷陽高照的氣候里長途運輸，茶氨酸也損耗很大，成品茶當中鮮爽的口感幾乎沒有了。

其它的內含物質，也留存得不多。就算存成老白茶，也沒什么收藏價值，湯感什么的，別提了。

其次，太姥山本地的茶農，也基本不愿意把茶青運下山去賣，辛苦運下去，價格跟平地茶青一個價，豈不是虧了運費？

另外，基于鄉(xiāng)情的緣故，太姥山的茶農，基本上把茶青賣給同村的茶廠——都是親戚，沾親帶故的，價錢好商量，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，不賣給自己人，也抹不開面子。

故而，外面的茶廠，要想拿到太姥山的茶青，就得出高價收購，高于本村茶廠的收購價。

那么，水漲船高，這批茶的零售價，必然也是高的。高過太姥山本地茶廠的銷售價。

也就意味著，在產品銷售上，這批茶，沒有很強的競爭力。

懂茶的人，大多數不會這么干。

除非是新手。

《3》

這種“借光”式營銷，是老早就出現的，很普通的一種營銷手段了。

不但在白茶界里出現了，在巖茶界里，也早就肆虐了。

大家還記得曾經在央視的天價茶廣告里看到的那塊碩大的廣告牌嗎？

紅色的底色上，赫然寫著“牛欄坑肉桂廠”的字樣。

到武夷山尋茶的朋友，有多少，曾經因為這塊廣告牌，而推開過這家茶葉店的大門？

想來為數應該不少吧。

外地人哪里懂得牛欄坑那塊小小的地盤，都有哪幾戶人家。來了武夷山，聽到一口本地口音，再聽到人家說幾句內行話，便確信無疑。

就算你要人家?guī)闳タ磁诳?，也沒關系。

看就看唄，茶樹又沒長嘴。

然而實際上，這家?guī)r茶廠，與牛欄坑，還真的關系不大。據知情人士透露，它家根本就沒有分到牛欄坑的茶園，甚至，連半巖的茶區(qū)，都算不上。

但是，人家就是憑借著“牛欄坑肉桂”這五個字的光，憑借在“牛欄坑肉桂”的光環(huán)下樸素的價格，賣掉了好多茶葉。

說這是史上最成功的“借光式營銷”案例，想來沒有人不服。

《4》

為什么這種看似不夠光明正大的“借光式營銷”手段，能屢屢獲利呢？

它襲擊的是“信息不對稱”這一暗穴。

喝茶的人，買茶的人，有幾個是知道真正的行業(yè)內情的呢？

很少。

真正的內情是，福鼎太姥山的茶農，是不會注冊“太姥山”這個商標的，它是特殊詞匯，就算去申請了，商標局也不給你審核通過。

同時，太姥山的茶農，也沒有習慣宣傳自己來自太姥。

他們的高山白茶，產區(qū)好，茶青好，產品不愁賣，每年年前就有客商上門來預訂，茶還沒采，就收到了訂金，這樣好的行情，又何必再費勁巴拉再去大講特講？

反正熟悉的客人都知情，不必再肆意宣揚。

而牛欄坑的茶農，也沒有起名牛欄坑的習慣。

他們的茶廠名，天馬行空，叫什么名字的都有，唯獨沒有叫“牛欄坑”的。

蓋因他們的廠，辦得較早的，彼時牛欄坑還沒興起，沒有人會想到要去用它做為茶廠的名字。

到了后來，牛欄坑名聲大振之后，雖然也有人想搶注這個名字，但鑒于大家都虎視眈眈，也沒有人敢冒天下之大不韙把“牛欄坑”三個字據為已有。

所以，太姥山的茶農，從來不宣揚自己是太姥山的茶。

牛欄坑的茶農，也從來不會宣揚自己是牛欄坑坑主。

就像老班章的村民們，誰還需要去外面做廣告，宣傳自己是老班章的茶農嗎？

每年抱著錢上門來的茶商，都要把他們的黃泥巴路給踏平了。

《5》

茶做得好，是技術好。

而茶賣得好，是營銷技巧高明。

借光營銷，就是其中極為高明的一項技巧。

跟高明的化妝術異曲同工。

一款平平無奇的茶，因為借了太姥山的光，就立刻鯉魚躍龍門，身價百倍起來。

茶品質好不好暫且不論，但包裝印刷精美，名字起得好，貼著太姥山的招牌，就能賣得風生水起。

正是消費者對包裝和宣傳的盲從，導致有一小部分商人，不以鉆研、提高制茶技術為己任，專門劍走偏鋒，貼牌銷售，借光營銷，也賺到了盆滿缽滿。

然而，如果每個人，都不再去鉆研技術，不再想著要提高制茶水平，把茶做是更好，而是鉆研如何投機取巧，那真的是一件很恐怖的事。

長此以往，恐整個行業(yè)，危矣。

《6》

做舊茶，是一種欺騙。

而借光營銷，又是另一種欺騙。

招式不同，但殊途同歸。

都是讓消費者買到了自己原先不想買的東西。

想買老白茶的，買到了假的老白茶。

想買太姥白茶的，買到了假的太姥白茶。

欺騙，做假，也許是一條捷徑。

但是，天長日久之后，當一切都真相大白，假的必定會被揪出來。

釘在歷史的恥辱柱上。