興茶君邀您，閱讀前先思考：

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的茶葉零售市場(chǎng)，

茶葉店的經(jīng)營(yíng)者該怎么做好零售市場(chǎng)？聚焦點(diǎn)與突破口又在哪里？

【興茶網(wǎng) 資訊】目前的零售業(yè)是比較尷尬的，我們看到隨著流量紅利的消失，電商零售的經(jīng)營(yíng)成本也在逐年上升，而在線下，一些連鎖品牌或零售巨頭也紛紛掀起關(guān)店潮。

同樣，在當(dāng)前以大眾消費(fèi)為主流的茶葉零售市場(chǎng)上，茶葉終端零售成為了當(dāng)下最為關(guān)注的板塊。面對(duì)愈演愈烈的終端零售之爭(zhēng)，茶葉經(jīng)營(yíng)者該怎么做零售？在賣(mài)家之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶獲取成本不斷被抬高的形勢(shì)下，突破口在哪？我們先來(lái)看看茶行業(yè)朋友分享的一個(gè)案例。

茶葉零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
茶葉店經(jīng)營(yíng)者該如何突破

朋友A君小區(qū)附近有家茶葉零售店，一天他看到活動(dòng)后去買(mǎi)茶，買(mǎi)單時(shí)候160元。老板說(shuō)，如果加他的微信可以再便宜10塊錢(qián)。A君覺(jué)得挺不錯(cuò)啊，于是就加了老板的微信，因?yàn)樗X(jué)得大不了對(duì)他關(guān)閉朋友圈。

一周后，他在微信里對(duì)A君說(shuō)，有一批去年底的禮品茶沒(méi)賣(mài)完，現(xiàn)在5折銷售。如果喜歡，可以過(guò)來(lái)選一套。

5折？這確實(shí)是清庫(kù)存；A君覺(jué)得很劃算，更是認(rèn)為老板也是誠(chéng)意滿滿，后來(lái)直接買(mǎi)了兩套送給朋友。

3月中旬時(shí)，老茶葉老板又對(duì)A君說(shuō)，現(xiàn)在正在準(zhǔn)備春茶的采制，上次看到你說(shuō)茶喝完了，如果現(xiàn)在預(yù)定的話，7折優(yōu)惠，并且可以安排A君前往茶山來(lái)一趟茶山之旅，預(yù)定數(shù)量完全由A君自己決定，并沒(méi)有什么門(mén)檻，至于為什么能7折？老板也直說(shuō)道，因?yàn)槎际且恍┛蛻粝阮A(yù)定，他再去采購(gòu)，沒(méi)有什么損耗。A君覺(jué)得老板很實(shí)在，還能親自去茶山感受一番，這價(jià)格確實(shí)很劃算。

后來(lái)，A君也介紹了一些朋友去這家茶葉店喝茶，并且需要茶的時(shí)候，腦海里首先想到的是這家店。

A君小區(qū)附近的這家茶葉店的生意越來(lái)越好，而旁邊店的生意，對(duì)比之下明顯處于下風(fēng)。很顯然，這家店用直接、高頻的連接，把A君變成了“重復(fù)購(gòu)買(mǎi)”的客戶，通過(guò)各種為消費(fèi)者提供價(jià)值的有效方式，挖掘消費(fèi)需求，提高客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。

提高客戶復(fù)購(gòu)率
是當(dāng)下茶葉終端更該關(guān)心的重點(diǎn)

興茶君相信，大多數(shù)茶葉店老板夢(mèng)寐以求的目標(biāo)就是：客戶的大部分茶都在你這里買(mǎi)，不斷給你帶來(lái)價(jià)值。

上面這個(gè)案例，其實(shí)也還原了當(dāng)下茶葉零售市場(chǎng)的聚焦點(diǎn)——復(fù)購(gòu)率。

如今，大家不得不面對(duì)這樣一個(gè)現(xiàn)狀：線下茶葉店店鋪運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，而消費(fèi)流量無(wú)法轉(zhuǎn)變，如果沒(méi)有二次營(yíng)銷，也是會(huì)間接導(dǎo)致成本資源浪費(fèi)，而且茶葉終端零售的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，獲客的成本也不斷被抬高。

因此，對(duì)于茶葉店經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，想要在當(dāng)下更為復(fù)雜的市場(chǎng)上獲得生存空間，獲得更多的利潤(rùn)，這個(gè)突破口在哪里？

“復(fù)購(gòu)率！我們的門(mén)店工作重心就是圍繞提高復(fù)購(gòu)率而展開(kāi)的?！蹦称放撇杵箝T(mén)店負(fù)責(zé)人許女士回答了興茶君的提問(wèn)。

“今年，我們的門(mén)店一個(gè)重要的考核指標(biāo)，就是在復(fù)購(gòu)率這塊。我們內(nèi)部認(rèn)為，這也是衡量消費(fèi)者對(duì)門(mén)店品牌的忠誠(chéng)度與滿意度的一個(gè)重要指標(biāo)。”許女士認(rèn)為，復(fù)購(gòu)率越高，證明消費(fèi)者對(duì)該門(mén)店品牌的忠誠(chéng)度就越高，這也是消費(fèi)者對(duì)茶葉店的產(chǎn)品、服務(wù)等方面滿意度的一個(gè)體現(xiàn)。

負(fù)責(zé)某品牌茶企華南區(qū)店面管理的章先生，對(duì)上述觀點(diǎn)表達(dá)了認(rèn)同。作為本身?yè)碛谐^(guò)12年零售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老兵，他表示，一般的茶葉店，都會(huì)設(shè)置會(huì)員體系，增強(qiáng)與顧客的關(guān)聯(lián)，但大部分也就是發(fā)個(gè)會(huì)員卡，提供不同等級(jí)的折扣等。在新的零售業(yè)態(tài)下，缺乏為老客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的靈活方法，與會(huì)員缺乏一種更高效的溝通鏈接方式。比如，即使有會(huì)員活動(dòng)，也沒(méi)法通過(guò)有效的渠道，通知到會(huì)員及時(shí)參與，而頻繁推送短信等方式又會(huì)引來(lái)一些客戶的反感。

章先生坦言道，如果客戶買(mǎi)過(guò)一次以后，還來(lái)到你店里消費(fèi)，這意味著你已經(jīng)獲得了客戶的初步信任。接下來(lái)的關(guān)鍵是，你需要給這些客戶提供愿意不斷到你店里消費(fèi)的理由。章先生還特別分享了他自己的一些經(jīng)驗(yàn)與總結(jié)：

（1）不要一開(kāi)始就設(shè)立等級(jí)制，為回頭客提供具有終身價(jià)值的折扣卡；

（2）提高服務(wù)響應(yīng)速度，并給予老顧客更多的關(guān)注與優(yōu)先服務(wù)；

（3）增強(qiáng)互動(dòng)，比如可以請(qǐng)他們對(duì)未上市的新產(chǎn)品進(jìn)行品鑒，并提供意見(jiàn)；

（4）對(duì)于一些稀有性產(chǎn)品，應(yīng)該為一些老客戶提供優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)；

（5）可以嘗試提供額外的附加值，比如茶山行，或者提供市面上處于缺貨狀態(tài)的茶品等。

大部分傳統(tǒng)茶企在想盡辦法獲取流量、拉新的時(shí)候，卻常常忽略了深耕自己的老客戶。

維護(hù)老客戶，提升復(fù)購(gòu)率，這看似簡(jiǎn)單的背后，是對(duì)消費(fèi)需求的挖掘，產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新、服務(wù)響應(yīng)能力的提升、客戶運(yùn)營(yíng)后端支持等多方面的考量。要知道，在流量趨于穩(wěn)定的大背景下，把老客戶維護(hù)好，聚焦到復(fù)購(gòu)率上來(lái)，會(huì)比開(kāi)發(fā)新客戶要更“劃算”些。

那么如何維護(hù)好老客戶，提高復(fù)購(gòu)率？這背后的邏輯是什么，要從哪些方面入手？在接下來(lái)的文章中，興茶君將繼續(xù)與大家一起探討。