營(yíng)銷最常討論的話題是：怎樣才打動(dòng)消費(fèi)者？答案一般有兩個(gè)：一是超級(jí)個(gè)性化產(chǎn)品，一是超級(jí)便宜產(chǎn)品，亦即物美價(jià)廉。不同的消費(fèi)者需求不同，有的人一定要開(kāi)勞斯萊斯、法拉利才能覺(jué)得尊貴；有的人開(kāi)著拷貝版的美人豹同樣也能自得其樂(lè)。

所謂欲望無(wú)窮，在消費(fèi)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，人的想法斷然不會(huì)太少。那么，如何使消費(fèi)者在決定購(gòu)買之前有效打動(dòng)他（她）呢？

01

互惠原理

要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。

例如在客戶邀請(qǐng)函中主動(dòng)在信中放一點(diǎn)小禮物，可能增加對(duì)方對(duì)自己品牌和個(gè)人的好感，增加到會(huì)率。

02

稀缺原理

我們意識(shí)到可能會(huì)失去某種東西時(shí)，害怕失去某種東西比希望得到同等價(jià)值東西對(duì)人們的激勵(lì)作用更大，更能說(shuō)服我們。

就是所謂的“機(jī)會(huì)越少、價(jià)值就越高”。

稀缺原理最直接的應(yīng)用就是“限時(shí)、限量”策略。

03

權(quán)威原理

在我們的文化道理體系中，尊重權(quán)威基本無(wú)處不在，學(xué)生遵從老師，士兵遵從上級(jí)，員工遵從領(lǐng)導(dǎo)，病人遵照醫(yī)囑……權(quán)威毫無(wú)疑問(wèn)在營(yíng)銷銷售中一直非常奏效，市場(chǎng)營(yíng)銷者需要確保如何使消費(fèi)者信服的權(quán)威。?

04

承諾一致原理

在我們的道德文化意識(shí)里，保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為。

在生活中，這種例子數(shù)不勝數(shù)，如我們?cè)谙蚺笥呀榻B一個(gè)自己感覺(jué)不錯(cuò)的品牌之后，可能變得更加忠于這個(gè)品牌。

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05

喜好原理

人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求，

我們對(duì)接觸過(guò)的事物、熟悉的東西往往會(huì)更有好感，如此下意識(shí)地對(duì)它產(chǎn)生喜愛(ài)之情。如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運(yùn)用喜好原理是一門(mén)修煉的課程。

06

社會(huì)認(rèn)同原理

我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的。所以，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)，提供了一個(gè)完成營(yíng)銷任務(wù)的契機(jī)。?

在營(yíng)銷過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷者需要想辦法使消費(fèi)者的社會(huì)認(rèn)同感得到滿足。

錢通常是最昂貴的激勵(lì)人的方式。

07

錨定效應(yīng)

指的是人們對(duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，它們像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。

光顧過(guò)幾元店的人，事后大多有個(gè)共同的感受：所購(gòu)商品中總有一些沒(méi)啥用，但不知當(dāng)初為什么會(huì)鬼使神差地買了下來(lái)。均一價(jià)的錨定效應(yīng)在于：很低的均一價(jià)，其實(shí)是給出了一個(gè)基點(diǎn)定 位，像一只錨一樣，暗示著顧客這里的商品很便宜，不妨隨便看、隨便買。

08

免費(fèi)策略

俗話說(shuō)：世上沒(méi)有免費(fèi)的午餐！就算是免費(fèi)贈(zèng)送也一定是有目的性的免費(fèi)。

寶潔公司的新產(chǎn)品上市時(shí)常常會(huì)請(qǐng)一些學(xué)生上門(mén)派發(fā)試用裝，先給消費(fèi)者使用，過(guò)一段時(shí)間再上門(mén)回訪，通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送來(lái)征詢消費(fèi)者的意見(jiàn)，還相當(dāng)于給予消費(fèi)者的一種問(wèn)題回答的獎(jiǎng)勵(lì)。

09

稟賦效應(yīng)

當(dāng)你擁有某樣?xùn)|西后，你對(duì)這樣?xùn)|西的評(píng)價(jià)會(huì)變高。就好比，“丟了一百塊的痛苦比撿到一百塊的幸福更強(qiáng)烈”。

讓人們覺(jué)得花一百塊錢買東西的痛苦大于買到一百元商品的快樂(lè)，所以當(dāng)一百塊的商品打折時(shí)，他們才會(huì)買，因?yàn)榇藭r(shí)獲得這件東西的快樂(lè)能夠彌補(bǔ)失去這些錢的痛苦。

人們熱衷于買團(tuán)購(gòu)券，積攢優(yōu)惠券，正是利用這些抵消心理上的稟賦效應(yīng)。

但，有時(shí)為了省錢，我們常常忽略了省錢的代價(jià)。

10

參考價(jià)格效應(yīng)

消費(fèi)者的參考價(jià)格還依賴于他們對(duì)未來(lái)價(jià)格的期望。

在將同類商品放在一起進(jìn)行銷售時(shí)，消費(fèi)者很容易對(duì)替代品的價(jià)格進(jìn)行比較。從而價(jià)格較低的商品往往銷量很大，而價(jià)格較高產(chǎn)品的銷量相對(duì)會(huì)小一些。

因此，很多知名品牌的商品選擇了在專賣店進(jìn)行銷售，有效控制消費(fèi)者對(duì)替代品的認(rèn)識(shí)。而一些超市則采取了另外一種思路，它們將價(jià)格較低的大眾品牌放在貨架中不起眼的地方，而將知名品牌的商品放在更顯眼的地方。

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